Те, кто считает продажи не просто работой, а своим ремеслом, своим искусством, однозначно уже знакомы с человеком по имени Джо Джирард. Ведь именно этот человек считается лучшим продавцом, причем по версии книги Гиннеса. И лучшим в розничных, личных продажах автомобилей. Джо Джирард продавал машины не большими партиями оптовым покупателям, а именно поштучно. И каждая продажа результат эффективной работы с клиентами.

Начало легенды

Начинал Джо Джирард не очень впечатляюще. Он так и не закончил школу, а мест работы, которые Джо сменил примерно четыре десятка.
Джо родился в бедной семье, в конце двадцатых годов прошлого века. У Джо Джирарда было две сестры и брат, но при этом отец ненавидел именно его. Эта неприязнь проявлялась в постоянных побоях. Отец постоянно называл Джо ничтожеством, который не добьется ничего в жизни. И в дальнейшем Джирард в жизни то пытался делать то, что подтверждало слова отца, то пытался эти слова опровергнуть.
Джо Джирард начал работать рано — в лет восемь. Он начинал как чистильщик обуви. Для этого Джо по много часов околачивался по барам для рабочих. Вскоре, помимо чистки обуви Джирард начал подрабатывать разносчиком газет. Он вставал рано утром, чтобы успеть разнести газеты, после шел в школу, а вечером отправлялся к рабочим барам, чтобы чистить обувь рабочим.
Работая разносчиком газеты, Джо Джирард столкнулся с тем, что сейчас называют законом вероятности. Дело в том, что газета на которую работал Джо, за каждого человека который подписывался на газету хотя бы на месяц, поломался ящик пепси-колы. И для того, чтобы получить этот бонус, Джо обходил дома, от двери к двери. Он нажимал на кнопку дверного звонка так часто, что пальцы просто опухали. И если очередной клиент говорил «нет», Джирард всё равно шел от двери к двери. В конце концов ящиками с пепси-колой был забит небольшой гараж возле дома. И после Джо продавал эту шипучку.

Как стать лучшим продавцом мира

Однажды, меняя одно место работы на другое, Джо нанялся в небольшую строительную компанию. Компания это сильно сказано — так, старый грузовик и строительные инструменты. Владелец компании нанимал рабочих для строительства небольших дешевых домов. Работал Джо простым рабочим, но в конце концов владелец решил уйти на покой и передал ему дела. Так Джо Джирард стал бизнесменом. Но это было ненадолго. Джо совершил ряд ошибок и прогорел.
И вот, оставшись без заработка, Джирард был вынужден думать как прокормить свою семью. В конце концов в бумажнике не осталось денег чтобы купить еду для детей. Вот так Джо Джирард подошел к очередной главе своей жизни — продажа автомобилей.

Смысл работы агентов по продажам машин был прост. Агенты ждали в демонстрационном зале дилерского центра клиентов и подходили к ним по очереди. Соответственно, чем больше торговых агентов, тем меньше шансов заработать. Поэтому Джо Джирарда взяли на должность продавца машин с одним условием — он не должен был отнимать клиентов у других продавцов.
Первая продажа состоялась в первый же день. Уже под закрытие вошел клиент. Остальные агенты были заняты или уже собирались домой — а значит этого клиента никто из коллег не мог взять. В образе запозднившегося покупателя Джо увидел корзину с продуктами, которыми он мог накормить свою семью.
Джо тогда не знал как продавать автомобили, но сильное желание заработать, чтобы накормить семью, заставило сделать все возможное. В дальнейшем, за пятнадцать лет своей карьере, Джо Джирард продал 13001 машину, что была на порядок больше, чем результат самого хорошего продавца автомобилей.

Мораль истории

Кто такой Джо Джирард? Помимо того, что это величайший торговец всех времен и народов, Джирард яркий пример для подражания. В продажи Джо Джирард попал не в молодые годы — на тот момент ему шел уже тридцать пятый год. Джо всю свою жизнь был неудачником, который метался между двумя установками вколоченных с детства отцом — попытками доказать правоту отца, называвшего Джирарда ничтожеством и попытками опровергнуть эти слова. У Джо с детства был дефект речи — он заикался.
Но желание, стремление, умение ставить цели и их добиваться помогли добиться значительных вершин.

Людям необходимы вдохновляющие примеры, чтобы преодолевать себя и добиваться новых успехов каждый день. Огромное значение имеет эмоциональная подпитка в продажах. Поэтому специально для вас мы подготовили несколько реальных историй о людях не просто однажды заработавших свой миллион долларов, но полностью изменивших этот мир.

1. Десятку лучших открывает Зиг Зиглар

Зиг Зиглар обладает массой талантов. Он выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности, стал невероятно продуктивным продавцом, а затем возглавлял компании, выводил на рынок революционно новые продукты, и всегда его начинания ждал успех.

Зиг сделал очень многое для развития свободного предпринимательства (за что, кстати, удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно применяются во всем мире.

Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции и произносит речи бок о бок с президентами. Умение мотивировать слушателя, вдохновлять его помогло Зиглеру стать выдающимся бизнес-тренером. Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали их не раз:

Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах.
Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.

С таким даром красноречия не стать писателем невозможно. Из-под пера Зиглера вышло 25 бестселлеров по продажам и личностному росту, а самая успешная из них, «See You at the Top», издается до сих пор, и на данный момент ее тираж превысил 1,7 млн. экземпляров. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков, а международные корпорации встают в очередь, чтобы Зиг провел тренинги для их сотрудников.

Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.

Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.

Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определенные проблемы и задачи.

2. Джон Генри Паттерсон - отец кассовых аппаратов и современной системы продаж

Джон Паттерсон родился в 1844 году, и за свой 78-летний жизненный путь сумел внести огромный вклад в развитие торговли. Он всегда обладал качествами успешного бизнесмена, но по-настоящему смог реализовать себя только после приобретения небольшой фирмы, производившей кассовые аппараты. Обладая выдающимся предпринимательским чутьем, он увидел в механических кассовых аппаратах блестящее будущее.

Следующие его шаги привели маленькую компанию (которую Джон назвал «National Cash Register Company») к мировому успеху. Практически сразу механические аппараты уступили место новым кассам с электромоторами. Получив технически более совершенный продукт, Джон Паттерсон сделал все, чтобы вывести продажи на высший уровень. Он разработал систему подготовки продавцов, которой компании во всем мире пользуются по сей день.

Если раньше продавцы работали «по наитию», то теперь у каждого из них появилась четкая инструкция с пошаговыми рекомендациями. Приветствие, создание/выявление потребности, работа с возражениями, закрытие сделки - знакомые понятия, не так ли? Они принадлежат авторству Джона Паттерсона.

Он прославился не только как выдающийся бизнесмен, но и как заботливый работодатель. Социальные программы, которые реализовывались на предприятиях Паттерсона, поражали своими масштабами. В итоге фирма Джона стала монополистом в производстве кассовых аппаратов, 95% сделок по продаже этого оборудования принадлежали «National Cash Register Company».

Сегодня Джона Генри уже нет в живых, а его компания до сих пор существует и занимает достойное место на рынке. В 1979 году имя Джона Паттерсона было увековечено в Зале славы бизнеса.

4. Самая влиятельная бизнес-леди – Мэри Кей Эш

Основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине обычным продавцом. Она оказалась настолько увлеченной, компетентной и приятной в общении, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли ей, вдохновлялись её энтузиазмом, хотели быть похожей на Мэри Кей.

Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса. В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кей Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала великолепный результат. Мэри учила женщин ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой. В итоге, ходовой была вся продукция, которую она предлагала своим покупательницам.

Мэри Кей уже нет на свете, а ее компания активно развивается по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой «Mary Kay» стабильно высок, объемы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики. Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд.долл. Представительства «Mary Kay» открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.

Три книги, написанные Мэри Кей Эш, стали бестселлерами. Её автобиография вдохновляет предпринимателей, руководство по общению «Об умении работать с людьми» включено в программы университетов, а последняя книга «Все это может быть твоим», написанная за 6 лет до смерти Мэри, побила рекорды предыдущих продаж.

5. Мастер коммуникаций - Дейл Карнеги

Дейл Карнеги стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Речь идет о широком применении психологических приемов расположения людей друг к другу. Будучи талантливым оратором и владея словом, Дейл Карнеги сформулировал простые и понятные советы по тому, как завоевывать друзей. Он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.

Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества, и реализовался на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишен честолюбия, и об этом свидетельствует тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии на другую, идентичную фамилии миллионера Эндрю Карнеги. Удачная игра на сходстве имен, несомненно, помогла ему на пути к успеху.

Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, и проданная 5-миллионным тиражом.

Кроме того, его перу принадлежат книги:

«Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров»;
«Малоизвестные факты из жизни известных людей»;
«Как перестать беспокоиться и начать жить»;
«Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично».

Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день и во многих странах открыты его филиалы. Активно работает и Университет Дейла Карнеги, ведущий подготовку ораторов. Тренинговая школа, созданная Карнеги в 1912 году, работает в 80 странах и проводит тысячи тренингов ежегодно.

6. Джо Джирард - король продавцов

Джо Джирард пришел в продажи зрелым человеком, имея за плечами множество неудач в других сферах. Его главным провалом стала строительная сфера, после чего он совершенно отчаялся и просто с улицы пришел в дилерский центр, попросив взять его на работу. Со свойственной итальянцам горячностью Джо поклялся продать автомобиль в первый же день, и выполнил это обещание.

В течение двух месяцев от продал больше автомобилей, чем все менеджеры отдела, вместе взятые, и его уволили под надуманным предлогом. Но было уже поздно! Именно в тот момент Джо понял, чем он должен заниматься в жизни, и вскоре стал лучшим продавцом автомобилей в истории Америки. Покупатели записывались к нему в очередь, каждый хотел иметь дело только с Джо. Личный рекорд Джирарда - 13 тысяч автомобилей. Благодаря этим достижениям он официально занесен в Книгу Рекордов Гиннеса.

Джо никогда не скрывал, в чем секрет его успеха. Он умел наладить практически личные приятельские отношения с каждым клиентом, развивал и укреплял эти связи, был искренним в своем желании решить проблемы клиента, а если требовалось - умел попросить. В его лице покупатель находил гаранта удачной покупки и лучшего сервиса.

За свою долгую карьеру Джо написал несколько книг:

«Как продать что угодно кому угодно»;
«Как продать себя»;
«13 правил торговли»;
«Продай себя дорого».

Основная мысль большинства этих книг - при наличии цели человек способен на что угодно.

Джо проводит тренинги в сфере продаж и целеполагания, личностного роста и нетворкинга.

7. Эрика Фейднер: «Что вы чувствуете, слушая Моцарта?»

История успеха Эрики Фейднер отличается от хрестоматийных тем, что она сумела сделать продажу неходового товара настоящим искусством. Начнем с того, что она заработала 46 млн. долл., продавая фортепиано «Steinways». Стоимость одного инструмента порой варьирует от 2 тыс. долл. до 152 тыс.долл., фортепиано покупают нечасто, а повторных покупок бывает и того меньше. Несмотря на это, Эрика, в прошлом игравшая на фортепиано, сумела стать самым результативным продавцом.

Она легко находила общий язык с покупателями, поскольку была с ними на «одной волне», и знала, как затронуть самые глубинные эмоции. При этом покупатели отмечали, что она не оказывала на них ни малейшего давления. Просто сила ее убеждения, основанного на собственной увлеченности предметом продажи, была столь высока, что покоряла собеседника.

Добившись высот в карьере продавца, Эрика стала консультантом по фортепиано, а затем ушла на пенсию. Однако ее достижения были оценены по достоинству, ведь даже самые успешные продавцы в сфере корпоративного ИТ-оборудования не смогли приблизиться к ее результатам.

9. Ларри Эллисон - деспот и гений

Биография Ларри Эллисона насыщена событиями, о нем наверняка снимут не один фильм. Он относится к числу эксцентричных, бесстрашных и немного безумных лидеров, которые одинаково безжалостно относятся к себе и подчиненным, вызывая в одних людях ненависть, а в других любовь. Имя Эллисона обросло легендами, и он в значительной мере подпитывает многочисленные слухи невероятными заявлениями и выходками.

Его воспитали дядя и тетя его матери, он не смог окончить ни один из двух университетов, в которых начинал учиться, но его сильнейшее увлечение базами данных предопределило успех в жизни Ларри. В 70-х годах он участвовал в создании баз данных для ЦРУ, а в один прекрасный день открыл компанию Oracle. Очень скоро компания стала мировым лидером в разработке баз данных, к 1990 году прибыль компании составляла более 580 млн. долл. Впоследствии в деятельности Oracle бывали падения и взлеты, но она всегда оставалась флагманом в своей области.

Долгое время ходили слухи о соперничестве Ларри Эллисона и Билла Гейтса, но дальше шутливых заявлений в ток-шоу никто не зашел. Ларри оставил руководящий пост в Oracle, тем не менее он продолжает участвовать в жизни компании в качестве председателя совета директоров и директора по технологиям.

По состоянию на начало 2016 года состояние Ларри Эллисона оценивалось в 43,6 млрд. долл., и находилось на 7 месте в мировом рейтинге. Вот что он говорил о деньгах:

…Когда заработаешь столько, сколько заработал я, то уже не знаешь, что с ними делать. Потратить можно разве что несколько сот миллионов, если только не постараться как следует. Даже после десяти миллионов финансовые проблемы отпадают. Если у человека есть десять миллионов, он в состоянии обеспечить семью и детей. А мне нужен миллиард, чтобы поддержать свой уровень жизни. Вот оно как! Мне нужен миллиард. Я начинал с нуля, у родителей не было ни цента. Вот почему я до сих пор помню, что 10 миллионов – большие деньги. Я был беден, стал богат, и, сказать по чести, богатым быть куда лучше. Некоторые говорят, богатство не сделало их счастливыми. Коли так, отдайте свои баксы мне, я-то знаю, что с ними делать…

Предприниматель, крупнейший акционер компании NetSuite, инвестор

Не смотря на то, что в России много систем бизнес образования в сфере продаж. На сегодняшний день профессия продавец практически перестала существовать. Сегодня все под продавцами понимают консультантов, менеджеров торгового зала, водителей экспедиторвов, сотрудников отдела продаж и тд и тп.

Почему же я с уверенностью говорю, что из них продавцы как из говна пуля? Этому есть несколько фундаментальных причин, которые развивались в Российском бизнесе и сейчас, на фоне падения рубля, оголились как старый и вонючий гнойник на теле прокаженного.

В крупных сетях давно перестали учить продавать. (нахрна их учить если завтра они уволятся)
Корпоративные тренера работающие на крупные бизнесы по умолчанию сами никогда ничего не продавали и проводят тренинги какие угодно, только не по продажам. (Они конечно называют это продажами)
999 из 1000 тех кто называют себя продавцами не способны внятно ответить на вопрос «Что такое работа с возражениями и как она зависит от портрета клиента»
999 из 1000 тех кто думает что он умеет продавать уверены, что продажи зависят от товара, цены и рекламы, а их роль показать где касса.
Компании работающие по скриптам продаж уверены, что это волшебная таблетка, которая решила их проблемы.

Почему сложилась такая ситуация? Ответ очень прост. Потому, что такая ситуация полностью устраивает тех кто за это платит (руководителей банков, федеральных сетей, производственных предприятий и тд и тп.) Так было так есть и так будет.

Я знаю десятки примеров того, когда в крупные структуры брали на работу отличного начальника отдела продаж с прекрасным владением дела, но уже через 2-3 месяца (когда продажи начинали расти, а сотрудники начинали зарабатывать в 1.5 – 2 раза больше чем раньше) его вызывали на ковер и давали понять, что такие продажи им не нужны.

Но возникает вопрос. А что твориться в сфере малого бизнеса? Что происходит в среде предпринимателей, которые сами должны продавать свой товар или свои услуги. Неужели и у них все плохо?

У них не плохо у них полный апздец по всем фронтам. Почему я в этом уверен:

Если они учились продажам то у тех кто описан выше
У них тупо нет времени нормально обучиться продажам
Они не могут поехать на обучающий тренинг, тк не могут оставить свой бизнес без присмотра
999 из 1000 никогда не закладывал в свой бюджет средства на обучение
Их друзья и знакомые уверены что любой обучение это трата денег на ветер.

Вспомним 2008 год. На 1000 объявлений о работе со словами «ТРЕБУЕТСЯ» было более 700 вакансий с служебными обязанностями ПРОДАВЕЦ. 100% закрывшихся бизнесов не смогли продать нужное кол-во товара или услуг и оплатить расходы по бизнесу. 100% бизнесменов перешедших из бизнеса обратно в наемную работу, просто не умели продавать.

Все думают очень просто. Я продавать не хочу пусть продает кто-то другой. А я ему заплачу. Гы Гы Гы. Кто другой? Таких просто нет на рынке, есть те кто описан в начале статьи, но это не продавцы, это пули из гвна.

Те кто на самом деле умеет продавать давно уже не нуждаются в работе. Они или работают за такие зарплаты, которые обычные бизнесмены позволить себе не могут, или ведут свои успешные бизнесы. Ни те ни другие НЕ будут искать себе работу.
Сейчас когда после нового года нас=чнуться массовые сокращения, на рынок труда повалят шарлотаны-продавцы которые только и умеют что говорить о том как они якобы хорошо продают. Но это все полный бред.

И что же делать? Да собственно выхода два:

Сказать что Белановский не прав и продолжать искать «хороших» продавцов
Понять, что для того, чтобы у вас были самые крутые продавцы, сначала надо научиться продавать самому, а потом научить их.

Те кому интересен 2й путь, приходите 17-го декабря на наш онлайн мастер-класс «Продажи без трусов, как не умея продавать быстро продать что угодно и кому угодно! »

Привет! Раз ты попал сюда, то скорее всего ты так или иначе связан с продажами. Эти книги мне очень помогли на старте!

Тогда я еще и не знал, что такое P&L. Чем отличается дебиторская задолженность от кредиторской. Что продажи можно автоматизировать.

Зато, как мне кажется, я научился выстраивать отношения с клиентами как с людьми. Что дало в итоге хороший результат.

Вот по моему мнению лучшие книги по продажам. Покупайте, читайте.

Звонки

Техники холодных звонков. То, что реально работает

Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, уверен

Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения. В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Руководителю

45 татуировок менеджера

Татуировка - это надпись на всю жизнь. Важная надпись. Названия глав в этой книге - татуировки, оставшиеся в памяти и сердце менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это правила о том, как относиться к коллегам, каким образом действовать в определенных ситуациях: свод принципов, которым стоит следовать, если хочешь добиться успеха.

Школа продаж

«Школа продаж» - настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям.

Переговоры

Идеальный питч

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.

Методика RAIN

Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры - возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.

Техники продаж

СПИН-продажи

В основе книги - многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Продавец нового времени

Продавец нового времени слушает своих клиентов, делится с ними информацией, наблюдает за их успехами, курирует и обучает их, строит сети профессиональных знакомств и является лидером мнений в своей отрасли.

Эта книга покажет вам, как сформировать новое видение процесса продаж и выступать для покупателя гидом и помощником, а не просто источником информации.

Клиентоориентированность

Обнимите своих клиентов

О том, что главное в продажах - отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым.

Доставляя счастье

О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).

Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг – благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу).

Психология

45 татуировок продавана

Новые 45 татуировок из продавцового прошлого Максима Батырева - как в роли рядового менеджера по продажам, так и в роли руководителя: успехи, неудачи, выводы из них.

Психология успешных продаж

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.

Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

B2B продажи

Школа B2B-продаж

Нетворкинг

Никогда не ешьте в одиночку

Самый важный навык в бизнесе (и не только в бизнесе) - умение строить отношения.

Недаром привычное для Европы и Америки слово «нетворкинг» (networking), означающее умение открыто и искренне общаться с людьми, выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы они работали на вас в дальнейшем, очень быстро вошло и в российский лексикон.

Из связей – в князи, или Современный нетворкинг по-русски

Многие из нас, начитавшись западных книжек про нетворкинг, приходят на конференции, чтобы познакомиться с максимальным количеством людей. Завоевать их всех! Раздать визитки! И вот, пожав руки чуть ли ни всем участникам конференции, мы почему-то совсем не имеем от этого никакого профита.

Просто поболтать с кем-то или обменяться визитками - это еще не нетворкинг. Нетворкинг - это длительные дружеские отношения, на выстраивание которых может уйти немало времени, это постоянное поддержание и углубление связей с людьми, которые могут быть для нас интересны или полезны.

Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

Джо Джирард – лучший продавец мира

Вот история продавца, который точно работал по моей схеме (он, правда, об этом не знал…). Просто стал лучшим продавцом в мире и попал в Книгу рекордов Гиннесса. Когда я изучал его и других лучших продавцов, оказалось, что они работают по одной схеме. И в этой книге-тренинге я обучаю именно ей.

Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в Книгу рекордов Гиннесса: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».

Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение – это фундамент (помнишь, что мы изучали в первой части книги?)

А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект».

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Джо Джирард

Из книги Потребительская лояльность: Механизмы повторной покупки автора Дымшиц Михаил Наумович

1.1.2. На какую лояльность может рассчитывать продавец Как было уже указано выше, продавец должен бороться за лояльность, проявляющуюся в поведении покупателя и выражающуюся в регулярных платежах. Однако весьма распространенной является точка зрения, что основой

Из книги Кризис – время делать карьеру автора Исаева Виктория Сергеевна

Лучший из миров Япрекрасно помню свой первый рабочий день в учебном центре департамента занятости. Честно говоря, мне было страшновато приступать к беседе с безработными людьми. Мой курс назывался «Психология успешной карьеры», и, положа руку на сердце, я не была уверена,

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Из книги Каждую минуту рождается еще один покупатель автора Витале Джо

Ответственность за диагноз несет продавец Как профессиональные продавцы мы должны обладать исчерпывающим знанием не только о продаваемых нами продуктах, но и о реальных и потенциальных проблемах и сложностях покупателей, к которым мы обращаемся. Мы должны уметь верно

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора

Величайший продавец всех времен и народов Я знаю, что вы не воспримете мои советы как проявление нахальства, а, напротив, отнесетесь к ним с должным вниманием и будете ценить как полезное наследство. Ф.Т. Барнум, 1891 г., за пять дней до

Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли автора Мельников Илья

Висящий продавец Конечно, можно надеяться на продавцов, что они подойдут к клиенту и все ему объяснят. Естественно, продавцов нужно обучать, регулярно работать с ними. Однако лучше, если вы и ценник превратите в продавца – в идеале он тоже должен продавать.На ценнике

Из книги Выбор профессии автора Соловьев Александр

Лучший мотиватор Самая хорошая мотивация, когда вы платите процент с продаж или с действий.Первого менеджера в infobusiness2.ru мы взяли на процент от объема продаж, и никаких проблем с ним никогда не возникало. Он работает на проценте до сегодняшнего дня, причем получает гораздо

Из книги Большая книга директора магазина автора Крок Гульфира

Продавец-консультант-кассир Функциональные обязанности этого специалиста следующие:1. Осуществлять прием товара по соответствующим документам, распаковывать товар, проверять маркировку, очищать товар от загрязнения, проверять комплектность, изучать особенности новых

Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов Азамат

Продавец самого себя По ремеслу Никас Сафронов – рисовальщик, по репутации – тусовщик, по призванию – мистификатор. Сафронов сумел создать эксцентричный небанальный образ. Он всегда на виду, его слова и поступки отличаются адекватной мотивацией и безупречной

Из книги 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций автора Вайсс Антонио

Образцы диалогов «Продавец-покупатель» В завершение мы хотим привести три образца диалогов «продавец-покупатель», которые были подслушаны нами в магазинах. Мы не настаиваем на том, что во всех трех случаях продавец работал идеально, однако во всех случаях была совершена

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

Из книги автора

Хороший продавец Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не

Из книги автора

Хороший продавец Тщательно отобранный, обученный и поддерживаемый информационными каналами продавец стоит десяти необученных новобранцев. Для творческой личности продажа может быть очень интересным и выгодным занятием. Какими же качествами должен обладать хороший